ゆのきちです。
私がコンサル生さんやこのブログの読者の方からよく受けるご相談に、
『売上をアップしたいんですけど、どうしたらいいですか？』
というものがあります。
まあ、ビジネスをやるからにはお金を稼ぎたいのは当然だと思いますし、やはり「売上アップ」に関するご相談は本当に多い印象です。
ただ、私はこういうご相談を受けた時はズバッと、
『売上をアップさせたいなら、売上をアップさせようと思わないでください。売上そのものをアップさせようと思っても、売上というものは上がりません。』
という答えを返します。
売上を上げたいなら、実は売上アップを考えているようではダメなんですね。
売上をアップさせたいからこそ売上アップを考えるべきではないわけで、むしろ売上以外の他の部分に着目する事で、あっけなく売上って上がるものなんです。
という事で、本日はそのあたりの明確な理由を示していくとともに、
「売上をアップさせるためには、何を考え、どうしていくべきなのか？」
という事について具体的に解説していきます。
なお、これからお話しするのはネットビジネスに限らず、実店舗などのリアルビジネスでも共通してくるものなので、「商売」というものに関わっていて売上をアップさせていきたいなら、ぜひお読み頂ければと思います。
それでは早速いってみましょう。
ビジネスで売上アップしたいなら売上アップを考えてはダメな理由。
重要な事なのでもう一度言いますが「売上を上げたいなら、売上アップを考えてはダメ」です。
これが何故かというと、売上を上げようと思っても具体的なアクションにつながらないからです。と言いますのも「売上」というのは所詮、決算書に出てくる概念に過ぎず、実体がありません。
すなわち、売上が実体を伴わない以上、売上を実際に見たり触ったりする事は誰にもできないわけで、その売上をアップさせようと思っても、その数字を上げるための具体的なアクションを起こす事はできないわけです。
だから売上をアップさせたいからこそ、売上を上げようとせず、実はもっと別の部分に着目して、そこを上げていく必要があるんですね。
ただ、おそらくこの時点では、
『は！？どういう事？てか、どうやったら売上を上げれるの？？』
という感じだと思うので、詳しくご説明していきます。
売上は決算書上の概念に過ぎない
先ほどもお話しした通り、売上というものには実体はありません。
だから見たり触ったりできないので、その売上を上げようにも、その数字を上げるアクションを起こす事ができないわけです。
では一体、売上とは何なのか？どんな数字なのか？
実は売上とは、
「顧客数 × 単価 × 購買頻度」
この、掛け算で表されるデータに過ぎないのです。
その事実を理解すれば、「どうしたら売上をアップできるか？」と考えるのは時間の無駄だとお分かり頂けるはずです。
つまり、売上をアップしたいなら、「売上アップ」について考えるのではなく、
- どうしたらもっと顧客数を増やす事ができるか
- 顧客単価を高めるためにはどうしたら良いか？
- どのようにすれば購買頻度を上げる事ができるだろうか？
と、考えなくてはならないのです。
売上＝顧客数 × 単価 × 購買頻度
売上自体は実体を伴いませんが、「顧客数」や「単価」、「購買頻度」は実体を伴う数える事のできる数字なので、実際にそれを上げるために何をすれば良いかが見えてくるはずです。
「顧客数」を増やすのなら、
- 広告を打ってアクセス数（来店数）を増やす
- お客様に対して、新しいお客様の紹介をお願いする
- メールや電話などの、お客様にアプローチする回数を増やす
などが考えられますし、「単価」であれば、
- セット商品を販売する
- 「ご一緒に〜はいかがですか？」と、まとめ買いを促す
- もっと単価の高い商品を用意する
などが有効になってきますよね。
また、「購買頻度」を増やしていくのであれば、
- ポイントカードや期間限定クーポンを配る
- 購入回数に応じた特典を付与していくような、会員ランク制度を設ける
- アフターフォローに力を入れて、顧客との関係性を深める
という感じで、売上ではなく「売上を成す要素」に着目すれば、具体的にどうアクションを起こしていけば良いかが手に取るように分かるわけです。
ただ単に売上をアップしようと思っても、漠然としていて何をしたら良いかが分かりにくいですが、「顧客数」「単価」「購買頻度」をアップするためのアクションならいくらでも思い浮かぶと思います。
そして実際にその要素を上げる事ができれば、売上はその掛け算なので、確実に上げる事が可能なんです。
この公式を理解すれば、売上の2倍アップも夢じゃない
先ほどの説明で、売上というのは、
「顧客数 × 単価 × 購買頻度」
この掛け算からなる公式によって決まるとお伝えしました。
これは掛け算なので、それぞれの要素を少しずつでも上げる事ができれば、そこから導かれる売上の総計は大きく増える事になります。
どういう事かというと、例えばですが、100人のお客さんが単価3000円の商品を月に2回買うとすると、そのお店の1ヶ月の売上は、
100人 × 3000円 × 2回 = 60万円
となりますよね。
で、このお店が「顧客数・単価・購買頻度」をそれぞれ「10%」ずつ上げたとしましょう。
そうすると、それぞれの要素をたった「10%」ずつ上げただけにも関わらず、実際の売上はというと、
（100人 × 1.1） × （3000円 × 1.1） × （2回× 1.1） = 79万8600円
となり、なんと「30%以上」もの売上アップに繋がるわけです。
つまり、各項目を10%ずつ上げていく事により、全体としては30%以上もの売上増加になるんですね。
ただ漠然と「売上を3割増しにしたい」と思うと大変に感じると思いますが、各項目をそれぞれたった10％ずつ上げる事ができれば、売上としては3割も増加します。
先ほども申し上げたように、売上は「掛け算」なので、各要素をほんの少しアップさせただけで、その総計は大きく増加するという事です。
本来であれば、こうして各要素を少しずつアップさせれば売上30%アップも難しい事ではないのに、売上そのものをアップしようと考えたばかりに、急にハードルが高く感じてしまい、それを実現できないというケースは多いんですね。
だからこそ、売上をアップさせたいなら売上を上げようとは考えず、売上を成す要素をそれぞれ少しずつ上げるためのアクションをしていくべきなのです。
さらに言えば、各要素を30%ずつアップさせようものなら、その総計はなんと2倍以上になります。
売上を2倍にするのは、かなり難しいと感じるはずですが、各要素を30%ずつ上げるだけなら、頑張ればできそうな気がしませんか？
お客様を30%増やし、商品単価を30%上げ、購買頻度を30%高める。
これをするだけで、売上は2倍以上になるわけですから、単に売上を2倍にしようとするよりも、よっぽど現実的な話になってくると思います。
なお、ここでのポイントは、各要素をそれぞれ満遍なくアップさせた方が効率が良いという事です。
例えば、顧客数と購買頻度がそのままでも、商品単価を2倍にすれば、売上も2倍になるわけですが、このご時世、商品の値段をいきなり2倍するのは難しいと思います。
どんな業種にしろ、ライバルはたくさんいるわけですから、その中で自分だけ商品単価を2倍にしたところで、よほどの商品力がない限り、買ってくれる人は激減してしまうはずです。
3割増しなら、普通にあり得るラインだと思いますが、2倍はさすがにキツイですよね。
ですから、売上を2倍にしていく上でも、どれか一つの要素だけ2倍にするのではなく、満遍なくアップさせていく方が簡単ですし、効率が良いわけなんですね。
という事で、この公式をしっかりと頭に入れて頂き、売上をアップさせたいなら売上そのものをアップさせようとはせず、「顧客数」「単価」「購買頻度」の各要素をそれぞれアップさせるような施策をしていってください。
そうする事で、売上アップのために何をすべきなのか、具体的なアクションが見えてきますから、それに沿って行動していく事で、着実に売上増加に繋がっていくはずです。
では、本日の講義は以上となります。
最後までお読みくださり、ありがとうございました。
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