輸入ビジネスにおける価格戦略について。商品の値段はいくらに設定すべきか？

ゆのきちです。

輸入ビジネスをしていると、どうしても悩みがちなのが、

「この商品をいくらの値段で売ればいいか？」

ということだと思います。

様々な商品を販売していく中で、その一つ一つに価格を設定していく必要があるわけですが、あなたは普段、どういった基準で価格を設定されていますでしょうか？

そこには人それぞれ、いろいろな考え方があると思います。

しかし、一つ断言できるのは、

「価格の設定次第で売上は大きく変わる可能性がある」

ということです。

まあ、言うまでもないかもしれませんが、

• 価格の設定に失敗すれば売上が上がりづらくなり、
• 価格の設定に成功すれば売上は上がりやすくなる。

ということです。

価格の設定次第で、そのビジネスの売上が左右されるということですね。

そこで本日の記事では、

『輸入ビジネスにおける価格戦略』

と題して、どのように商品の価格を設定していくべきかという”戦略”について、私なりの考え方をシェアしていければと思います。

興味があれば読んでみてください。

それでは始めてまいります。

輸入ビジネスにおける価格戦略について。値段はいくらに設定すべきか？

価格設定をどうすればいいか。

この答えは、実は、

「どのスタイルで商品を販売しているか」

によって変わってきます。

というのも、輸入ビジネスを行なう場合、

• プラットフォームを利用して販売する
• 自分のネットショップを利用して販売する

この２つのスタイルに分けることができます。

プラットフォームというのは、メルカリやアマゾン、ヤフオクやBUYMAなどのことですね。

それに対して、自分で用意したネットショップを利用して商品を販売するスタイルもあるわけですが、このどちらのスタイルで輸入ビジネスに取り組んでいるかによって、価格設定における考え方は違ってきます。

それを踏まえた上で、まずは

「プラットフォームを利用して販売するスタイル」

における価格設定の方から説明していきたいと思います。

プラットフォームを利用して販売する場合の価格設定

一般的に「輸入ビジネス」と言えば、このスタイルを指すことが多いと思います。

海外サイトから仕入れた商品を、ヤフオクやメルカリやアマゾンやBUYMAなどに出品して販売するスタイルですね。

そして、このスタイルで輸入ビジネスを行なう場合であれば、価格設定のやり方（価格戦略）は至ってシンプルです。

それは、

「最安値に設定する」

というやり方です。

まあ、当たり前と言えば当たり前の話になってしまうのですが、プラットフォームで商品を販売する場合、同じ商品同士は簡単に比較されてしまいます。

ですから、よっぽど取引評価や出品者評価が良いアカウントを除き、基本的には安い商品から売れていくことになります。

したがって、プラットフォームで商品を販売するのであれば、最安値に設定するのがセオリーだと思ってください。

ただ、これがもし、あなたの販売アカウントが、他のライバルと比べても高い評価を得ているというのであれば、「信頼性」というアドバンテージがありますから、無理に最安値に設定する必要はありません。

ライバルより多少高い価格に設定しても、信頼性を武器に商品を成約させていくことは難しく無いからです。

しかし、他のライバルと大して変わらないそこそこの評価や、まだビジネスをスタートしたばかりの新米アカウントの場合、信頼性という点で欠けてしまいますので、

「最安値に設定する」

というのが、やはりセオリーになってきます。

逆に、もし、

「最安値に設定してしまうと赤字になる」

というのであれば、そもそもそういう商品は販売するべきではありません。

プラットフォームを使った輸入ビジネスで稼ぐためには、どこまでいっても、

「最安値で販売しても利益の出る商品」

を販売するべきであり、そのような商品というのは探せば必ず存在します。

輸入ビジネスというビジネスは、「最安値で販売しても利益の出る商品」を見つけてこそ利益を出せるビジネスモデルですから、そのような商品が見つからないなら、

• 見つけられるまで根気良く続ける
• 見つけられるように「商品リサーチ」を練習してその精度を高める

などをしていく必要があると思ってください。

ちなみに私の場合、「過去の取引価格」に関してはあまり気にしません。

たとえばヤフオクなどの場合、オークファンというツールを利用することで

「過去の落札価格」

を調べることができるということは、ご存じの人も多いかもしれません。

ですので、人によっては、

• 現時点での競合の出品価格
• 過去の落札価格（過去の取引価格）

この２つのどちらも考慮した価格設定をする場合もあります。

しかし、あくまで私の考えですが、過去の落札価格まで気にする必要は無いと思うんですよね。

もちろん、「過去の落札価格」も考慮しておくに越したことはないかもしれません。

ですが「過去の落札価格」よりも、「現時点での競合の出品価格」の方が何倍も大切です。

たとえ「過去の落札価格」より安い価格で出品したとしても、「現時点での競合の出品価格」より高い価格で出品してしまうと売れませんし、その逆も然りです。

したがって、どこまでいっても重要視すべきは

「現時点での競合の出品価格」

であり、それを考慮した上で「最安値」となるような価格設定を行なうべきということですね。

それから、これは補足になりますが、プラットフォームで輸入ビジネスをする場合、基本的には「最安値」に設定すべきと書きましたが、実は「例外」もあります。

つまり、「最安値に設定しなくても良いケース」もあるということです。

これについて少し触れておきたいと思います。

最安値に設定しなくても良いケースもある

ではどういうケースにおいて、最安値に設定しなくても良いかというと、

「集客目的の商品を出品するとき」

に関しては、必ずしも最安値に設定する必要はありません。

というのも、輸入ビジネスで稼ぐための一つの考え方として、

「売るためではなく、アクセスを集める目的で商品を出品する」

というものがあります。

これは、どこまでいっても「集客」を目的として出品するため、極端な話、その商品が売れなくても問題は無いんです。

たとえその商品が売れなくても、その商品が「呼び水」となり、自分が出品している他の商品へのアクセスを呼び込むきっかけとなれば、自分のアカウントから何かしらの商品が売れる可能性が高まりますからね。

身近な例で言えば、スーパーマーケットなどで時々見かける、「特売商品」や「目玉商品」といったものが、この集客商品に当たります。

たまにスーパーマーケットに買い物に行くと、

『この商品、こんな価格でセールして赤字にならないの？』

と思うような商品ってありませんか？

実際、このような商品は、売れるほど赤字だったりすることも珍しくありません。

では、一体なぜ、赤字になる価格で販売しているかというと、

「お客さんの来店を促進させるため」

なんですね。

「損して得とれ」ではありませんが、あえて赤字になるくらいの目玉価格で商品を販売することで、その商品を目的に来店するお客さんの数は増えて当然と言えます。

そして、その目玉価格の商品の売り場の近くに、スーパー側が「売りたい」と考える商品を上手く陳列させ、「ついで買い」が起こるように仕向けて、トータルでの利益をアップさせようという戦略なんですね。

その目玉商品だけで見れば赤字なのですが、その”エサ”に釣られて来店したお客さんに、他の商品もついでに買ってもらうことによって、その赤字を補って余りある利益を出せるなら、その戦略はビジネス上、正しいと言えます。

このようにして、意図的に集客商品を用意することで全体の利益をアップさせるという戦略は、それこそスーパーマーケット以外の業種も数えきれないほど見られますが、輸入ビジネスにおいても、稼いでいる出品者は、この集客商品を上手に活用しています。

とはいえ、私たちのような”いちプレイヤー”が、「赤字覚悟で集客商品を出品する」というのは、あまり現実的ではありません。

スーパーマーケットなどの、大きな資本を持つ企業であればこそ、多少の赤字を覚悟で集客商品（目玉商品）を用意したとしてもビクともしませんが、私たちのような個人レベルのプレイヤーがそれをやってしまうと、割に合わないことが多いです。

では、私たち個人レベルのプレイヤーが集客商品を用意する場合、どのようにしたらいいかというと、理想的なのは、

「多くのアクセスを集められる商品を”無在庫”で出品する」

というやり方です。

無在庫であれば、たとえ売れなくても損はしませんからね。

まあ、利用するプラットフォームによっては無在庫販売が禁止されていることも多いので、全員が全員、このやり方を採用できるわけではありませんが、

• 無在庫で販売できるプラットフォームを利用している
• 無在庫が禁止のプラットフォームを利用しているが、監視をくぐり抜けるノウハウを持っている

などであれば、ぜひこの「集客商品」の出品という戦略も取り入れてみてほしいと思います。

ただ、「多くのアクセスを集められる」ということは、その分だけ、出品しているライバルも多いことが予想されます。

『多くのアクセスを集められる　＝　需要がある』

ということですから、需要のある商品ほど、多くのライバルが狙っていて当然なわけです。

そうなってくると、おそらく「集客商品」を出品する場合においては、「最安値」に設定するのは難しいと思います。

ライバルが多くなるほど、特殊な仕入れルートを開拓したライバルが存在する可能性も高く、その場合、最安値でその商品を出品するということは、ほぼ不可能だと思ってください。

もちろん、「売れた時に赤字になっても良い」というのであれば最安値で出品できますが、それをしてしまうと、前述した通り「割に合わない」ということが起こるはずです。

したがって、集客商品を出品する場合は、必ずしも最安値に設定する必要は無いんです。

『最安値に設定しない　＝　売れる見込みが限りなく低い』

ということになりますが、それでいいのです。

なぜならその商品は「集客が目的」であり、「売ることが目的」では「無い」からです。

たとえその商品が売れなかったとしても、その商品自体がアクセスを呼び込んでくれて、他に出品している商品へアクセスを流せるような仕組みを作れたなら、その商品を出品する意義は大いに有ると言えます。

だからこそ、何度か書いたように、

「集客目的の商品を出品する」

という、”例外的なケース”においては

「必ずしも最安値に設定する必要は無い」

ということですね。

以上を総括すると、プラットフォームで輸入ビジネスを行う時の価格設定としては、

その商品を売りたい場合　⇒　最安値に設定する

その商品が売れなくてもいい場合（集客目的の場合）　⇒ 最安値に設定しなくても良い

これを意識して行なってみてください。

ただ、もしあなたのアカウントの評価が、他のライバルと比べても、突き抜けて良い評価を得られている場合に関しては、必ずしも最安値である必要はなく、多少高い価格で出品しても売れる可能性は十分にあります。

そのあたりも加味しながら価格設定を行なっていただけたら思います。

以上が、プラットフォームで輸入ビジネスを行う場合の価格設定についての説明でした。

最後に、自分のネットショップで輸入ビジネスを行う場合の価格設定について説明をして、この記事を終わりにしたいと思います。

自分のネットショップで輸入ビジネスを行なっている人は、そんなに多くないと思いますので、もしかしたら今から書いていくことは、今すぐには役立つものではないかもしれません。

ただ、ゆくゆく、あなたが自分のネットショップで輸入ビジネスを行なう場合、今から書いていくことが必ず参考になるはずなので、良ければ参考程度に学んでみてください。

しかし言わずもがな、もしあなたが今、自分のネットショップで輸入ビジネスを行なっているなら、今から書くことはすぐに役立つ知識になっていますから、そういう人はぜひ参考にしていただけたらと。

自分のネットショップを利用して販売する場合の価格設定

自分のネットショップを利用して商品を販売し、輸入ビジネスを行なう場合、プラットフォームでの考え方とは根本的に異なります。

つまり、ライバルと比較して最安値に設定する必要は無いんですね。

なぜなら、ネットショップを利用して商品を販売する場合、「差別化」をすることができるからです。

そして差別化することによって「付加価値」が生まれるため、その付加価値の大きさ次第で、いくらでも高い価格で商品を販売することも可能になります。

もちろん、そこには”限度”というものがありますが、同じ商品を販売するにしても、プラットフォームよりもネットショップの方がずっと高い価格で売ることができます。

ちなみに、どのようにしてネットショップを利用して差別化を行なっていくかというと、色々と戦略はありますが、有効な戦略の一つとして「ポジションを決める」というものがあります。

確固たる「ポジション」を決めることによって、それがそのまま「差別化」となるわけですが、この辺りのノウハウはメール講座の方で解説していたり、あとはNSCの方でもノウハウを提供しているので、ここでは深くは触れません。

いずれにしても、ネットショップを利用する場合に関しては、ライバルの価格を頑張ってリサーチしてまで最安値に設定する必要はなく、基本的には「言い値」と言いますか、

「自分が売りたいと思う価格」

に設定する形で問題ないということです。

ただ、「自分が売りたいと思う価格」と「お客さんが許容できる価格」が必ずしも一致するとも限りません。

ですから、そのあたりは考慮していく必要はあるわけで、それをどのように考慮しながら価格設定をするかというと、最も理想的なのは、

「まずアバウトに価格を決めてしまって、お客さんの反応を見ながら値段を上げ下げして最適な価格に近づけていく」

というやり方です。

私自身、基本的にはこのやり方を採用し、ネットショップにおける商品の価格を設定しています。

そもそもの話ですが、一番最初から最適な価格にドンピシャで設定するのは非常に難しいです。

だからこそ、一番最初から最適な価格に設定する必要はなくて、商品を販売していく中で、

「お客さんの反応を見ながら値段を上げ下げして最適な価格に近づけていく」

ということをしていけばいいのです。

私自身、合計で７店舗のネットショップを経営させてもらっていますが、その中には、かれこれ８年くらいは運営しているような古株のネットショップもあります。

８年も運営しているネットショップだと、いろんな意味で「出来上がっている」というイメージがあるかもしれませんが、そんなことはないんですよね。

というのも、そのような古株のネットショップですら、いまだに値段を上げたり下げたりと、試行錯誤を続けているような商品があったりします。

極論すると、私の中では「価格設定にゴールは無い」と思っていまして、ビジネスを続けていく限りは、いくらでも最適化させる余地があるのが価格設定だと思っています。

ですから、無理に気負って価格設定をする必要は全くなくて、

「価格は、反応や様子を見ながら調整していくもの」

と割り切っていただき、まずはパパッと価格を決めてしまってスタートを切っていけばいいと思います。

では一体、価格をどのように調整していくか、ということですが、すごくざっくりと言ってしまえば、

• 売れづらければ価格を下げてみる
• 売れやすければ価格を上げてみる

こういったことをしていきましょうということです。

まず、「売れづらければ価格を下げてみる」というのは、ある意味で当たり前ですよね。

同じ商品を売る以上は価格を下げた方が売れやすくなるのは間違いないので、あまりにも売れづらいなどあれば、まず価格を下げてみるのが一つのセオリーだと思います。

ただ、意外と見落としがちなのが、

「売れやすければ価格を上げてみる」

という視点だったりします。

これを言うと、

『なぜ売れている商品の値段をわざわざ上げるの？』

と思うかもしれませんが、「価格アップ」というのも一つの価格戦略です。

なぜなら、「価格アップ」をするほど売上も増えるからです。

そもそもの話で、私たちがネットショップないしビジネスをやるのは、お金を稼ぐためのはず。

そうであるならば、「売上の最大化」は常に意識すべきであり、売上を最大化させる手段として、「価格アップ」は有効だと言えます。

１０００円で仕入れた商品を２０００円で売るよりも、１０００円で仕入れた商品を２５００円で売った方が、得られる売上（利益）は大きくなりますからね。

したがって、あまりにも”売れ行きが良い”商品に関しては、

「あえて値段を上げてみる」

という視点も、売上を増やすためには重要であり、この視点はぜひ頭の片隅にでも入れておいてください。

売れ行きが良い商品であれば、多少値上げしても、やはり欲しい人は欲しいので、そこまで売れ行きは変わりませんので。

ただ、むやみやたらに「価格アップ」をしてしまうと、今度は逆に、著しく販売個数が下がり、トータルでの売上が減少してしまう可能性もあります。

ですから、そこも含めてやはり、反応や様子を見ながら「調整」を繰り返していくようにしてください。

価格設定にゴールはありませんから、長期的に向き合っていくものだと割り切っていただくと、あまり迷わずに進めていけるはずです。

というわけで、今回の記事は以上になります。

最後に、簡単に内容をまとめて終わりにしたいと思います。

まとめ

・輸入ビジネスにおける価格設定は、「プラットフォームを利用する場合」と「自分のネットショップを利用する場合」において、それぞれ考え方が異なる。

・プラットフォームを利用する場合は、ライバルの価格をチェックした上で最安値に設定するのが基本。

・最安値に設定してしまうと利益が出なくなる場合は、そもそもそのような商品は出品するべきでは無い。最安値で出品しても利益が出る商品を狙うのが輸入ビジネスにおけるセオリーである。

・ただし、自分のアカウント評価がライバルよりも突き抜けて良い場合は、最安値に設定しなくても商品は普通に売れる。

・また、集客目的の商品を出品する場合も最安値である必要はない。

・自分のネットショップを利用する場合は、「差別化」の戦略ができるためライバルよりも高く売ることが可能である。故に、最安値に設定する必要は無い。

・基本的にはネットショップの場合は「自分の売りたい価格」に設定する。

・ただし、「自分の売りたい価格」と「お客さんが許容できる価格」に相違が生まれることもあるため、ある程度の考慮は必要。

・それを踏まえると、まずはアバウトに価格を決めてしまって、その後の反応や様子を見ながら価格を調整していくのが好ましい。

・具体的には、売れづらければ価格を下げてみる、売れやすければ価格を上げてみる、などをしていく。

・要するにネットショップの場合、価格設定にゴールはなく、長期的に向き合っていくものである。

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以上がまとめになります。

今後の参考にしていただけたら幸いです。

最後までお読みくださり、ありがとうございました。